Stel je moet iets kiezen, iets waarvan je niet zoveel verstand hebt. Laten we zeggen: zonnepanelen. Er zijn zoveel soorten, maten en keuzes. Dat waarschijnlijk je eerste reactie is – pff wat een keuze. Je raakt overweldigd. En je maakt eigenlijk geen keuze. Want ja je hebt geen idee wat er allemaal bij komt kijken. Wat is belangrijk en wat niet? Voor jouw klanten is het eigenlijk net zo: als jij te veel opties en keuzes aanbied denken zij – ja maar euh ik weet het niet. En dan maken ze geen keuze. En dus schaffen ze niets bij je aan!

Bied 1 ding per keer aan

Dus eigenlijk is het heel simpel het beste kun je per social media post (of nieuwsbrief, video of wat je ook maar maakt) slechts 1 ding te noemen. Aan te prijzen. Aan te bieden. Dan hoeven ze namelijk alleen maar “ja” of “nee” te zeggen. Lekker zwart wit. Minder keuzes is minder kans dat ze afhaken.

Op je website is het ook handig dat je ze daar zo min mogelijk keuzes geeft: als je 10 verschillende diensten, prijzen en pakketten aanbied dan gaan ook daar mensen afhaken. Probeer ook daar focus te brengen in welke problemen je op lost, en direct op de pagina waar ook je uitleg staat over wat je kunt doen de prijs staat én een call-to-action hoe ze dan een afspraak kunnen maken of contact met je op kunnen nemen. 1 knop dus, 1 actie.

We zijn eerder bang om iets kwijt te raken

Wist je dat we eerder bang zijn om iets kwijt te raken dan dat we iets kunnen winnen. Daarmee bedoel ik: we willen liever niet iets kwijt raken wat we al hebben, terwijl we misschien iets nieuws kunnen krijgen (wat misschien wel beter is). De pijn om iets te verliezen is maar liefst 2x zo krachtig als het plezier van iets winnen. Bijzonder he? Maar hoe kan je dat nou concreet gebruiken?

• Laat ze zien wat ze kwijt kunnen raken als ze niet bij jou op consult komen of komen lessen. Dat de band met hun paard slechter wordt, dat hun paard ongelukkig wordt, dat het paard pijn gaat ervaren, dat een paard blessures op kan lopen.
• Je kunt ze ook een niet goed geld terug garantie geven wanneer je bijvoorbeeld een traject aanbied. In de meeste gevallen zullen de mensen het namelijk niet zomaar terug vragen. Ze zijn dan eerder geneigd om het probleem met je op te lossen. Grappig toch? Daarnaast helpt het angst weg nemen bij mensen en zullen ze sneller overgaan tot aankoop.

Veel bedrijven bieden vaak een gratis proef periode aan van hun product, dat doet bijvoorbeeld ClipMyHorse. Dat is precies weer op dit psychologische probleem in ons brein gebaseerd. Want als we het eenmaal hebben (gratis) willen we het liever niet kwijt raken. En zijn we eerder geneigd om er voor te betalen. Ze noemen dit trouwens “verlies aversie” als je hier over meer wilt leren!

De psychologie van prijzen

Als je een potentiële klant wilt helpen met kiezen kun je ook met je prijzen nog wat “trucjes” uithalen! Deel niet alleen de prijs maar ook de waarde die je er mee geeft. Benadruk de voordelen en wat ze er mee kunnen bereiken. Onze paardenkindjes zijn ons natuurlijk alles waard dus speel vooral in op de emotie die we hebben rondom ons paard. Dat zorgt er voor dat de prijs als minder duur wordt gezien.

Deel trouwens het liefst je prijzen zo eerlijk en duidelijk mogelijk in je socials maar ook op je website. We blijven hollanders – als er geen prijs staat dan is onze eerste reactie vaak “het zal wel duur zijn”.

Het is je ook vast al vaak opgevallen dat er veel prijzen zijn die eindigen op een 9 of 7. Iets van 49 euro voelt veel goedkoper dan 50 euro. Nog een psychologisch foutje die onze hersenen maakt. Je rond het onbewust af naar 40 euro, en dat voelt veeel goedkoper dan 50 euro. Dus doe daar je voordeel mee. Het zelfde geld ook voor bijvoorbeeld .95 of .50! Dat ronden we allemaal af omlaag! En een lagere prijs doet ons sneller overhalen om iets te kopen.

Wat ook een leuk psychologisch trucje is die je bijvoorbeeld op je website makkelijk kan uithalen? 3 pakketten/trajecten aan bieden. 1 heel goedkoop, 1 gemiddeld en 1 hele dure. De meeste mensen zullen dan voor het gemiddelde pakket/traject gaan! Ons brein kiest namelijk liever niet voor de goedkoopste, en onze portemonnee steigert meestal bij de duurste waardoor we na een conflict vaak op de middelste uit komen. Het kan per doelgroep verschillen maar is altijd een leuk manier om te testen. Zo zie je overigens ook beter welk budget je potentiële klant te besteden heeft.

Maak gebruik van social proof

Wij van Dreft adviseren Dreft. Ja nogal wiedes he? Wat mensen over de streep trekt om een keuze te maken is iets wat ze vaak noemen “social proof”. Dat zijn dus echte mensen die hun eerlijke mening delen over jou. Die jou aanbevelen. Dat kun je doen door het delen van reviews (op je socials en op je website natuurlijk). Die reviews moeten dan natuurlijk wel door klanten achter gelaten worden ergens. Ik zou ze altijd het liefst tippen om een review op Google of op Facebook achter te laten. Eerst zou ik mensen vragen het op Google te doen – dat helpt namelijk om je website en je bedrijf beter te laten scoren in de zoekresultaten. Als je er daar een aantal hebt staan zou ik een paar klanten actief vragen het ook op Facebook te doen. Maar je moet het dus wel zelf actief vragen!

Wat ook een goede manier van social proof is zijn ambassadeurs. Mensen die jou kennen, weten wat je doet en waar je mensen mee kunt helpen. En dat zij jou aanraden bij andere stalgenoten of kennissen. Probeer dus altijd een goede band te bouwen met je huidige klanten en vraag ze ook gewoon eens om op te letten of ze toevallig nog iemand kennen die jouw hulp kan gebruiken. Je kan er misschien zelfs een soort voordeel aan hangen: bijvoorbeeld bij elke nieuwe klant die ze aan brengen krijgen zij 5 euro korting op hun volgende les/behandeling! Als andere mensen namelijk zeggen dat jij ze echt kan helpen is de keuze ook veel makkelijker gemaakt dan wanneer ze je “gewoon” ergens tegen komen.